Hana Lipovská na sebe upozornila v sobotní MFD, kde je jednou z osobností vyfotografovaných na hromadném "VIP" snímku na titulní straně. Její práci jsme si vyhledali na internetu viz TEORIE HER V EKONOMII - Hana Lipovská. Práce se věnuje i mnoha jiným zajímavým situacím a subjektům a cenová válka je pouze jedním z témat, komentář MFD je celkem nepřekvapivě tento:

"Nadaná studentka vyhrála letos s prací nazvanou Teorie her v ekonomii celostátní kolo soutěže Středoškolská odborná činnost. Uspěla i v soutěži České hlavičky. Její práce se zabývala cenovou válkou mezi autobusovými dopravci. Ačkoli získala stipendium na zahraniční univerzitě, zůstala v Česku, v září nastoupila na Ekonomicko-správní fakultu Masarykovy univerzity v Brně."

To mělo tu výhodu, že nás práce zaujala. Z práce, která je přístupná ke stažení viz výše, jsme vybrali (je vhodné a zajímavé si práci přečíst celou) dvě části:

...

Zajímavým a mediálně vděčným příkladem cenové války je dlouhotrvající boj mezi autobusovými dopravci Asiana Alexeje Litvina a Student Agency Radima Jančury. Jejich konflikt začal v roce 2007 na trase Praha-Karlovy Vary, kdy Student Agency snížila ceny jízdenek na 120Kč, u části jízdenek pak dokonce jen na 50Kč. Asiana však nebyla schopna snížit ceny pod 140Kč, proto byla nucena v srpnu téhož roku trh opustit.

Od 1. 10. 2007 se válka přesunula na nejzajímavější českou trať, spojnici Brno-Praha. Zatímco Student Agency mezi oběma metropolemi jezdila třicetkrát denně, Asiana začínala pouze s osmi spoji. Na základě systému slev a servisu prohrála o necelé dva měsíce pozděj i tuto cenovou bitvu opět Asiana, k nové bitvě však došlo už v roce 2009. Poté, co byly některé jízdenky Student Agency k dispozici za symbolickou jednu korunu, neudržela Asiana ztrátovost a uvolnila pozici Radimu Jančurovi. Šéf Student Agency a někdejší podnikatel roku tak dnes čelí pouze méně významné konkurenci regionálních dopravců, s nimiž často dokonce spolupracuje a soudním žalobám majitele Asiany.

Tento příklad zjevně popírá, co jsme uvedli na začátku kapitoly – vítězná Student Agency vyšla z boje posílena a ani Asiana neukončila svou činnost. Důvodem je málo známý fakt, že autobusová doprava tvoří jen méně významnou část podnikatelských aktivit obou konkurentů (konkrétně pouze 23%). Spor o autobusy se stal pouze kolbištěm a relativně levnou reklamou, dotovanou z velmi výnosného prodeje letenek, ubytování a dalších doplňkových služeb. Přes náklady na cenovou válku i přes působení hospodářské krize mohly proto obě společnosti zaznamenat i letos meziroční růst tržeb.

Odpovědi Radima Jančury, ředitele Student Agency, k otázkám cenové války.

(Pan Jančura odpovídal na otázky Hany Lipovské prostřednictvím e-mailu dne 13. 1. 2010.)

Kdy má podle Vás smysl vést cenovou válku? Rozhoduje faktor zisku nebo i otázka morální? (Např. pan Alexej Litvin se netají řevnivostí vůči Vaší osobě, stav na kolbišti Praha-Brno proto dělal dojem řešení osobních sporů.)

Když vstupujeme na novou linku, NIKDY nejdeme pod cenu konkurence. Cenová válka nepřináší nic dobrého. Jdeme níže s cenou jen pro rezervace přes web, abychom naučili klienty rezervovat přes web či sms. „Válka“ s Asianou byla presentována spíše panem Litvínem. V MF Dnes vyšel článek s obrovským nadpisem „Jančurovi bych ruku nepodal“, což se i tak stalo. Z toho jde vidět, ţe to z jeho strany bylo hodně osobní. A to byl důvod jeho prohry. Chci- li vyhrát, musím být lepší než nepřítel. Abych byl lepší, musím ho poznat a vzít si z něj to lepší a poučit se z jeho chyb. Jeho zášť byla tak velká, že on toto neudělal.

Čím se řídíte při tvorbě dravých cen? Je Student Agency schopna jít i pod mezní náklady?

Jak jsem odpověděl, NIKDY nejdeme pod cenu konkurence, výjimkou jsou ceny na mezinárodních linkách, které byly historicky velmi vysoké a často nekonkurovaly ani letenkám. Naučit klienty používat web je důvod nižších cen na webu – polovinu busu vyprodáme dopředu, druhá polovina se doprodá „loudaly naslepo“. Celý bus bychom náhodnými příchozími na nádraží nevyprodali…

Jakým způsobem má Student Agency ošetřeno, aby dravé ceny nebyly v rozporu s antimonopolním zákonem?

Viz výše, dravé ceny nemáme… Asiana se nás snažila napráskat na všechny možné úřady, vždy jsme dokázali, že vyděláváme. 1Kč (za tuto cenu jsme jezdili jen 14 dnů z Liberce do Prahy, kdy nás ČSAD Liberec, jediný konkurent, nechtěl pouštět na nádraží /2. 2. 2005 do 18. 2. 2005, pozn. autorky/) nemusí být podnákladová cena. I tak linka může vydělávat.

Cenová válka zná vítěze jen zřídka. Zatímco poražený musí vyklidit trh, „válečné reparace“ platí většinou zákazníci. Projevuje se tento fakt v tvorbě cen Student Agency?

Vždy vítězí zákazník. I po vyhrané válce. V autobusech si nemohu nasadit cenu, jakou bych si přál (třeba aby sanovala náklady na válku), za týden tu může být konkurence. Klienti by výkyvy cen hodnotili negativně. Pro nás je ideální vyklidit trh (BUSportál se domnívá, že myšleno je nevyklidit), ale držet tak nízkou ziskovost, tedy tak nízké ceny, aby se nikomu nevyplatilo na trh vrátit. Je to jakýsi „osvícený monopol“.

Zdá se, že cenová válka me zi Student Agency a Asianou mohla trvat tak dlouho, protože obě společnosti mají významné zisky především z prodeje letenek a doplňkových služeb. Podle některých údajů činí zisky z autobusové dopravy pouze 23%. Mohl byste prosím tento údaj upřesnit?

Asiana se topí v dluzích, proto vyklidili pole. Leasingové společnosti na ně zatlačily, ať rozprodají flotilu a uhradí dluhy za splátky leasingu. Letenky nejsou zase tak dobrý byznys. Asiana zveřejnila zisk za 2008 (2mil Kč = vymodlená nula). SA na tom nebyla o moc lépe (14mil Kč), ale v roce 2009 to bude přes 100mil Kč. Jen z letenek to není, ale rozložení zisku je naše tajemství…

Není cenová válka v tomto případě pouze způsobem reklamy? Vaše společnosti se tak dostávají do mé dií i povědomí potenciálních zákazníků.

O takovou reklamu stála pouze Asiana, která se do médií moc nedostane. Oni mají 10 busů, my 100. To není konkurence. Pro nás byly busy vždy dobrá reklama, pro ně tímto asi taky. Problém je, že jejich ceny (již od 1 Kč) a poloprázdné busy je zničily. Na lince Praha – Karlovy Vary jsme my vydělávali celou dobu, oni celou dobu prodělávali. Toto jsme věděli, nepotřebovali jsme válčit, věděli jsme, že prohrají sami. A ani dnes, kdy zrušili linky, nejsou OK. Busy neprodali, takže prodělávají cca 1mil Kč měsíčně i nadále… Přesto klobouk dolů, vydrželi s námi bojovat 2,5 roku, já je tipoval na půl roku. Byl to dobrý soupeř, ale právě díky osobní nenávisti Asiany vůči mně si zruinovali firmu. Kdyby do toho nešli s tak horkou hlavou, vycouvali by mnohem dříve a firma byla OK.